Technika 1 - Technika sondowania możliwości partnera ("próbnego balonu")

Faza negocjacji: początkowa

Technika nastawiona na: kooperację

Cel: Odkrycie prawdziwych, minimalnych aspiracji i celów drugiej strony - minimalnej ceny, którą zaakceptuje sprzedający.

Wysyłając „próbny balon” i obserwując reakcje oponenta, jesteśmy w stanie zdobyć dodatkową informację.

Załóżmy, że kupujemy dom. Sprzedający żąda 200,000 zł. Jako kupujący, możemy zadać następujące pytanie: „Jeśli zdołam zebrać 180,000 zł dzisiaj czy będziemy w stanie sfinalizować transakcję przy tej cenie?”. Sprzedający może odpowiedzieć, że na tych warunkach zaakceptuje cenę 190,000 zł. Wiemy w tym momencie, że w najgorszym wypadku zapłacimy 190,000 zł, która to suma stała się teraz punktem odniesienia.

Kontr-taktyki: 1) Jeśli ktoś wypuszcza „próbny balon” należy odpowiedzieć z wyrazem szoku na twarzy: „Chyba Pan żartuje, nieprawdaż?”. 2) Drugą możliwością jest stwierdzenie po prostu: „Ta oferta nie leży w przedziale, który mogę zaakceptować”.

3) Jeszcze innym sposobem jest podkreślenie zalet naszej oferty: „Jeśli przejrzy się Pan dokładniej naszej ofercie, przekona się, że jest ona bardzo korzystna”.

#próbnybalon