Technika 3 - Technika imadła ("dokręcania śruby")

Faza negocjacji: początkowa

Technika nastawiona na: konfrontację

Niniejsza taktyka kojarzona jest z amerykańskim stylem twardo prowadzonych negocjacji. Po otrzymaniu oferty powinniśmy skupić się na odpowiedzi, wywierającej presję na drugą stronę. Możemy wręcz retorycznie zapytać: „Czy to wasza najlepsza oferta…? Musicie ją uatrakcyjnić (!)”. Po otrzymaniu nowej propozycji kooperacji, ściskamy imadło w podobny sposób, powtarzając naszą reakcję. Stwarza to presję na stronę przeciwną, która powraca z coraz to lepszą z naszego punktu widzenia ofertą. Mistrzem tej taktyki był nie kto inny, a Henry Kissinger. Na temat tego wybitnego amerykańskiego dyplomaty krążą liczne anegdoty. Jedna z nich nawiązuje do historii, kiedy to jeden z asystentów Kissingera przedłożył mu raport na temat zadanego zagadnienia polityki zagranicznej, po czym otrzymał go z powrotem z adnotacją: „Czy to wszystko na co Pana stać?”. Następnych kilka dni asystent poświęcił na przygotowanie nowej prawie dwa razy grubszej wersji. Nie doczekał się jednak aprobaty Kissingera i tym razem. Reakcja dyplomaty była analogiczna do ostatniej. Asystent, podejrzewając, że ominął jakiś istotny szczegół, jeszcze bardziej rozwinął opracowanie. Nową wersję postanowił doręczyć osobiście. Z pochyloną głową powiedział: „To wszystko, co mogę zrobić. Nic już więcej nie mogę dodać”. „W takim razie – odpowiedział Kissinger – będę musiał go w końcu przeczytać”. Kontr-taktyka: Aby przeciwdziałać taktyce imadła należy żądać sprecyzowania obiekcji. Jeśli cena jest wysoka, żądajmy wyjaśnień dlaczego oraz o ile. „Jeśli ta oferta jest nie do przyjęcia, jaka będzie możliwa do zaakceptowania?” „Jeśli jakość jest zbyt niska, jakie są dokładne specyfikacje pożądanej jakości?Niniejsza taktyka kojarzona jest z amerykańskim stylem twardo prowadzonych negocjacji. Po otrzymaniu oferty powinniśmy skupić się na odpowiedzi, wywierającej presję na drugą stronę. Możemy wręcz retorycznie zapytać: „Czy to wasza najlepsza oferta…? Musicie ją uatrakcyjnić! Po otrzymaniu nowej propozycji kooperacji, ściskamy imadło w podobny sposób, powtarzając naszą reakcję. Stwarza to presję na stronę przeciwną, która powraca z coraz to lepszą z naszego punktu widzenia ofertą. Mistrzem tej taktyki był nie kto inny, a Henry Kissinger. Na temat tego wybitnego amerykańskiego dyplomaty krążą liczne anegdoty. Jedna z nich nawiązuje do historii, kiedy to jeden z asystentów Kissingera przedłożył mu raport na temat zadanego zagadnienia polityki zagranicznej, po czym otrzymał go z powrotem z adnotacją: „Czy to wszystko na co Pana stać?”. Następnych kilka dni asystent poświęcił na przygotowanie nowej prawie dwa razy grubszej wersji. Nie doczekał się jednak aprobaty Kissingera i tym razem. Reakcja dyplomaty była analogiczna do ostatniej. Asystent, podejrzewając, że ominął jakiś istotny szczegół, jeszcze bardziej rozwinął opracowanie. Nową wersję postanowił doręczyć osobiście. Z pochyloną głową powiedział: „To wszystko, co mogę zrobić. Nic już więcej nie mogę dodać”. „W takim razie – odpowiedział Kissinger – będę musiał go w końcu przeczytać”. Kontr-taktyka: Aby przeciwdziałać taktyce imadła należy żądać sprecyzowania obiekcji. Jeśli cena jest wysoka, żądajmy wyjaśnień dlaczego oraz o ile. „Jeśli ta oferta jest nie do przyjęcia, jaka będzie możliwa do zaakceptowania?” „Jeśli jakość jest zbyt niska, jakie są dokładne specyfikacje pożądanej jakości?

#imadło